Aunque haya creado una base de clientes fieles, los nuevos clientes son la clave para ampliar su negocio a largo plazo. El hecho es que los clientes habituales pueden alejarse o pasar por momentos difíciles y hacer menos gastos discrecionales.
Tiene que asegurarse de que su negocio sea siempre relevante y atractivo para los nuevos clientes. La afluencia de clientes diferentes le ayuda a mantener un servicio de atención al cliente sólido y a que su negocio y sus productos sean innovadores. Las personas nuevas le mantienen alerta y aportan nuevas fuentes de ingresos para el negocio.
¿Una de sus resoluciones de este año era aumentar su base de clientes? Aquí tienes 10 consejos probados que te ayudarán a atraer más clientes.
Por supuesto, aunque hacer la debida diligencia en lo anterior es fundamental para el éxito de su estrategia de adquisición de clientes, no le dirá cómo enganchar a esos nuevos clientes. Pero nosotros sí lo haremos.
¿Sabías que saber vender es una habilidad insustituible?
¿QUÉ VAS A LOGRAR?
– Conocerás las técnicas de negociación y cierre más efectivas según el tipo de producto o cliente.
– Determinarás cuáles son las principales motivaciones de compra de nuestro cliente y cómo inciden en ellas, la lógica y las emociones.
– Prepararás argumentos y técnicas específicas para hacer frente a las objeciones de los clientes.
– Adquirirás confianza y seguridad ante el cliente en el proceso de venta para lograr vender más y mejor.
– Sabrás cómo adaptarse a compradores cada vez más exigentes y preparados.
– Sabrás escoger el momento y el ritmo para cerrar la venta.
– Controlarás mejor sus entrevistas y conseguir más compromiso con el cliente.
– Podrás identificar los tipos de objeciones que tiene tu prospecto y sabrás como resolverlas.
Consejos creativos para atraer nuevos clientes rápidamente
Tanto si es un negocio nuevo como si lleva varios años funcionando, conseguir más clientes es probablemente su principal prioridad. Si te cuesta idear nuevas formas de conseguir más clientes y aumentar los ingresos, aquí tienes algunos consejos:
Asociarse con otras empresas
Ya sabe que tiene que identificar a su público objetivo, pero ¿entonces qué? La respuesta es bastante sencilla:
Encuentra otros lugares que sirvan a la misma clientela. Haga una lista de establecimientos comerciales, marcas de estilo de vida y organizaciones benéficas o empresariales que su cliente ideal podría apoyar. Acércate a esa empresa para crear una asociación.
Piensa en lo que podrías ofrecer a su clientela actual. Por ejemplo, si tienes un bar de deportes, tal vez puedas asociarte con una tienda de actividades al aire libre o de acampada para añadir algunos cupones de aperitivos gratuitos en tu local con una compra. Si eres un entrenador personal, asóciate con una boutique de diseño local para ofrecer una sesión de entrenamiento gratuita con la compra de un determinado artículo de moda. Diseña el marketing y crea la documentación física que deben utilizar los clientes para aprovechar la oferta.
Y no se detenga ahí. Cuando atraigas a los clientes de tu asociación, necesitarás una forma de convertir a ese cliente en su visita. Para ello, puede probar con tarjetas perforadas, tarjetas de descuento para socios o cupones para repetir la visita.
Celebrar eventos en persona
Conocer a la gente en su lugar de residencia es una forma estupenda de conseguir y mantener nuevos clientes. Los gimnasios pueden organizar entrenamientos públicos o clases de yoga en el parque. Los salones de peluquería pueden hacer desfiles de peinados y pedir voluntarios como modelos. Los bares o cafeterías pueden organizar degustaciones temáticas para apoyar a un equipo deportivo local o para celebrar un ingrediente favorito.
Cuando organices tu evento, asegúrate de que tienes un lugar para que los visitantes se apunten a los obsequios que se regalan a lo largo de la programación. Cuando recojas la información, haz saber a los asistentes que también les enviarás cupones por correo electrónico o a sus domicilios. Crea un hashtag especial para tu evento y organiza un concurso en las redes sociales para involucrar a los nuevos clientes en tu marketing online. No te olvides de incorporar algo de tiempo extra de los empleados mientras
Ofrece descuentos (o mejor aún, regala algo)
En nuestra opinión, no hay suficientes empresas que ofrezcan descuentos u ofertas por tiempo limitado, ya que son una forma muy poderosa de captar nuevos clientes.
Y aunque regalar algo puede no parecer el mejor plan para un negocio que quiere crecer, le prometemos que le reportará beneficios a largo plazo. Si es propietario de un gimnasio, por ejemplo, ¿por qué no ofrecer una prueba gratuita a los nuevos clientes para convertirlos en clientes fieles más adelante?
Ofrecer sus servicios de forma gratuita a cambio del testimonio de un cliente es también una forma eficaz de atraer más clientes. Pero recuerde que no debe regalar más dinero o tiempo del que pueda permitirse.
Motivar a los clientes actuales para que aboguen por su empresa
Todos conocemos el viejo adagio de que adquirir nuevos clientes cuesta mucho más que retener a los existentes. Y aunque eso sigue siendo cierto, sus clientes actuales tienen valor en más de un sentido: también pueden ayudarle a captar nuevos negocios haciendo correr la voz sobre su empresa entre sus amigos y familiares y su red social más amplia.
El marketing de boca a boca es, con diferencia, la mejor manera de dar a conocer su empresa. Aunque muchos clientes lo harán de forma orgánica, es un hecho que la mayoría de ellos buscarán algo a cambio. Así que piense en crear un programa de recomendación de clientes, ofreciendo productos o servicios gratuitos o con descuento a cambio de que la gente le envíe nuevos clientes.
Incentivar a los clientes actuales de otras maneras
Haz que los clientes satisfechos vuelvan ofreciéndoles ofertas especiales o precios “sólo para socios”. Celebre noches de agradecimiento a los clientes y publique fotos de ellos con gritos o perfiles en las redes sociales.
También es importante conocer a tus clientes y celebrar con ellos los hitos. Envía tarjetas de cumpleaños o de vacaciones con un descuento para ellos y otro para un amigo. Atraer nuevos clientes consiste en darse a conocer a sí mismo y a su empresa de nuevas maneras. Es probable que atraiga una nueva base de clientes cuando se adentre en territorios inexplorados. Aunque parezca que a la gente le gusta la experiencia online, no hay nada mejor que un buen servicio de atención al cliente en persona y una conexión personal.
Entra en “Google My Business”
Google My Business (GMB) es una de las mejores (y gratuitas) herramientas de marketing en buscadores para las empresas que quieren dirigirse a los clientes locales. ¿Por qué? Porque la mayoría de la gente busca productos y servicios cerca de ellos. Ya sea un lugar para comer o un nuevo dentista, Google tiende a dar a los listados locales una posición privilegiada en los resultados de búsqueda. Además, considere el hecho de que el 76% de las personas que realizan una búsqueda en su móvil visitan un negocio relacionado en un día, y el 28% de esas visitas terminan en una compra. Si tiene un negocio local de cualquier tipo, no es necesario que se configure correctamente en Google my Business.
A continuación, se explica cómo empezar:
- Cree una cuenta y reclame y verifique su listado.
- Optimice adecuadamente su ficha de empresa.
Añade fotos y vídeos de tu negocio. Incluya detalles como una descripción de su negocio, direcciones, horarios de apertura, número de teléfono, la URL de su sitio web y más. Asegúrese también de responder de forma agradecida a las reseñas de Google My Business que hayan dejado los clientes actuales.
Compartir ofertas
Este año, Google ha estado muy ocupado desarrollando nuevas formas para que las empresas atraigan a la gente a sus listados. Ahora, puedes compartir detalles sobre eventos, ofertas especiales y nuevos productos para atraer a nuevos clientes a tu negocio directamente en los resultados de búsqueda. Piensa en todos los nuevos clientes potenciales que podrías atraer, todo ello a partir de una simple búsqueda online.
Realice campañas generadas por los usuarios
Ya hemos hablado de lo eficaz que puede ser el marketing en redes sociales para tu empresa. Pero una forma de ser realmente creativo con los canales sociales de tu empresa es realizar una campaña generada por el usuario (UGC), como un concurso de fotos o de comentarios, en el que se premia a los clientes por conseguir el mayor número de “me gusta” o “compartidos” en sus publicaciones.
Las campañas de CGU son estupendas para alimentar a los clientes actuales y conseguir indirectamente la exposición de su empresa frente a nuevos clientes potenciales, con un coste mínimo o nulo. Puedes promocionar aún más tu campaña UGC comprando publicaciones patrocinadas en Facebook.
Organiza reuniones de la comunidad
Los grupos de Meetup siempre buscan nuevos lugares para reunirse. Ofrece tu sala de conferencias o tu sala de descanso a grupos pequeños.
A los clubes de lectura les gusta especialmente reunirse en lugares donde se puede comer o tomar café. A los grupos de madres les puede gustar reunirse en un gimnasio o en un restaurante apto para niños. Ofrece descuentos a los miembros del grupo mientras se reúnen. Si les gustan tus productos, probablemente volverán, incluso antes de la siguiente reunión.
Sea caritativo
Ofrezca cupones y servicios cuando se lo pidan las campañas de recaudación de fondos, especialmente las que se centran en negocios locales. Luego, pida asistir al evento a cambio de su contribución. Asegúrese de invitar personalmente a la persona que gane su servicio en la rifa o subasta para que utilice el cupón. Explíquele lo que puede esperar en su negocio. Su atención personal hará que sea más probable que le visiten.
Otra opción es tener un stand o una mesa disponible como patrocinador en eventos benéficos para atraer aún más gente a probar tu producto. Juegue con su aplicación para programar a los empleados y vea a cuántos miembros de su equipo puede llevar. Si los nuevos clientes potenciales ven que apoyas una determinada causa, es más probable que elijan tu marca en el futuro.
Conocer gente nueva
No es de extrañar que la creación de redes forme parte de la lista de formas de atraer nuevos clientes. Cuanta más gente conozca su producto y sus servicios, más personas podrán ser clientes potenciales. Pero aquí hay un giro: no son sólo los propietarios y gerentes los que tienen que salir a hablar de su negocio, sino también las personas que trabajan para usted.
Así que pida a sus empleados que hagan la red por usted. Incluya tiempo en sus horarios de trabajo para que busquen clientes potenciales. Envíelos a conferencias y salidas nocturnas para promocionar su negocio. Proporcióneles cupones y obsequios para regalar mientras hablan con la gente sobre la marca.
Comparta lo que sabe
¿Ha escuchado alguna vez a un autor hablar de su libro o ha visto un vídeo de una gira de conciertos entre bastidores? Después de eso, ¿disfrutaste más de la obra del artista, sobre todo después de ver todo lo que había en ella? Nosotros pensamos que sí.
Así que no tengas miedo de compartir las cosas que tu negocio hace bien. Si diriges un restaurante, saca a la luz tu famosa receta de la tarta de chocolate. Si diriges un pequeño gimnasio, comparte vídeos de rutinas diseñadas por tus entrenadores. Haz vídeos, escribe blogs, haz fotos, intenta que tu negocio salga a la luz compartiendo información en espacios locales, como revistas gastronómicas o telediarios. Hacer que la gente sepa cómo haces lo que haces hace que se interesen más por tu servicio o producto.
Por último, empieza a medir tu coste de adquisición de clientes
Tanto si intentas hacer crecer tu base de clientes a través de las redes sociales como de actividades offline, es importante poder medir si esos esfuerzos de marketing están dando los mejores resultados y cuáles no son muy efectivos para tu negocio. Junto con el seguimiento de los nuevos clientes y la tasa de abandono de clientes, un KPI que es realmente relevante en este caso es el coste de adquisición de clientes (CAC).
El CAC, en pocas palabras, le indica cuánto le cuesta atraer a un nuevo cliente. Por suerte, es relativamente fácil de calcular utilizando una hoja de cálculo. Sólo hay que tomar todos los costes de ventas y marketing en un período de tiempo determinado y dividirlos por el número de nuevos clientes adquiridos en ese mismo período.
Pero no se quede ahí. Intente calcular su CAC por canal o iniciativa de marketing. Al medir el CAC de forma precisa y coherente, podrá realizar ajustes en sus tácticas de adquisición y enfoques de marketing. Esto le ayudará a averiguar qué canales tienen el CAC más bajo y dónde merece la pena aumentar el gasto y los esfuerzos de marketing. Esto, a su vez, se traducirá en un mejor rendimiento y mayores ingresos para su negocio.
Pedir referencias
Una vez que se haya ganado la fidelidad de un cliente, póngalo a trabajar para usted pidiéndole que le recomiende. Los clientes actuales son una de las mejores fuentes de nuevos clientes. Pero no puede ser pasivo y esperar a que ellos traigan a colegas, amigos y familiares a su negocio. En su lugar, tome el control y cree un enfoque sistemático para solicitar activamente referencias de sus clientes satisfechos.
Incorpore las actividades de generación de referencias en el proceso de ventas. Envíe correos electrónicos de seguimiento para asegurarse de que los clientes están satisfechos con sus compras y, a continuación, envíe otro correo electrónico solicitando referencias. Considere la posibilidad de ofrecer incentivos si el precio de venta lo justifica.
Red
No hay mejor manera de dar a conocer la marca que conociendo a gente nueva, contándoles quién eres y qué haces. Únase a su asociación comercial, a su cámara de comercio local y a las organizaciones de redes. Asista a eventos de Meetup. Si tienes un negocio local, incluso ir a las reuniones de la Asociación de Padres de Alumnos puede ser una buena oportunidad para establecer contactos. Enfréntate a la creación de redes con una actitud de “¿Cómo puedo ayudarte?”, en lugar de pensar “¿Qué gano yo?”.
Actualice su sitio web
La búsqueda en línea es la principal forma en que tanto los consumidores como los compradores B2B encuentran nuevas empresas. Eso significa que su sitio web tiene que hacer el trabajo pesado para que los clientes puedan encontrarle. Revise sus tácticas y técnicas de marketing en buscadores y de optimización de motores de búsqueda, y asegúrese de que su sitio es apto para móviles.
Incluso el diseño de su sitio web marca la diferencia. Demasiados gráficos pueden ralentizar la velocidad de carga de su sitio, lo que desanima a los clientes. Si no dispone de experiencia interna, contrate a una empresa de diseño de sitios web o a un experto en SEO para que le ayuden.
Promueva su experiencia
Al mostrar su experiencia en el sector, puede generar interés e incluso crear expectación, lo que puede ayudarle a atraer a nuevos clientes, así como a conseguir más negocios de su base de clientes actual. Ofrecerse como voluntario para hablar en paneles del sector, impartir un seminario web o un taller, hablar en eventos del sector o ante grupos a los que pertenezcan sus clientes objetivo, o celebrar sesiones educativas, son sólo algunas de las formas en las que puede causar una buena impresión a nuevos clientes potenciales. Esta técnica funciona especialmente bien para los propietarios de negocios B2B.
Aproveche los sitios de calificaciones y reseñas en línea
Los consumidores, tanto en el mundo B2B como en el B2C, recurren con frecuencia a los sitios de calificaciones y reseñas en línea antes de hacer negocios con una empresa con la que no están familiarizados. Así que asegúrese de supervisar esos sitios y de responder a cualquier queja. Aproveche al máximo las reseñas positivas enlazándolas en su sitio web. Coloque carteles en su tienda, oficina, restaurante o cualquier otro lugar en el que anime a los clientes a añadir sus puntos de vista. La prueba social es poderosa, y es más probable que los nuevos clientes prueben su negocio si ven que otros lo elogian.
Traiga a un amigo
Esta idea es similar a la de las referencias, pero requiere la participación del cliente. Ofrezca ofertas de “traiga a un amigo” para que sus clientes fieles presenten su negocio a sus amigos y colegas. Por ejemplo, un restaurante podría ofrecer una oferta de “compre un plato y llévese otro gratis” para atraer a más clientes.
Piense en estas estrategias como una lista inicial. Añada sus propias ideas. La clave es empezar ahora para que, cuando llegue el próximo año, ya esté vendiendo a una base de clientes más amplia.
