Unas sólidas habilidades de negociación pueden ser la clave para conseguir lo que quieres, ya sea que estés pidiendo un aumento, cerrando un trato o decidiendo dónde cenar durante una noche de fiesta con amigos. Si desea hacer valer sus necesidades y llegar a un acuerdo con los demás, aprender a negociar mejor puede ayudarle a aprovechar al máximo sus experiencias de negociación.
Las habilidades de negociación implican algo más que presentar bien el argumento. También requiere una escucha eficaz. No importa en qué parte del proceso de negociación se encuentre, tomarse el tiempo para escuchar lo que dice la otra parte puede ayudar a fortalecer su posición.
“Escuchar es una habilidad fundamental al considerar la negociación”, dice Jamie Levin, consultor de comunicaciones estratégicas. “Los negociadores capacitados hacen mucho más que simplemente hablar: escuchan para poder abordar las inquietudes o los requisitos que se reconocen”.
¿Cuáles son los 7 elementos de la negociación?
La negociación es compleja y cada situación es diferente. Sin embargo, hay siete elementos clave que a menudo se identifican como críticos para el proceso:
Intereses
Siempre que esté negociando, el primer paso es comprender los intereses de todos los involucrados. Esto incluye comprender lo que piden e identificar sus motivaciones y preocupaciones subyacentes.
Alternativas
Otra parte clave de la negociación es conocer las alternativas. En otras palabras, ¿qué hará si la negociación no funciona?
Por ejemplo, si intenta negociar un aumento, pero no puede llegar a un acuerdo, la alternativa podría ser buscar un trabajo mejor remunerado o recomendar otros posibles beneficios en lugar de un aumento. Saber esto de antemano puede ayudarle a reconocer cuándo ceder y cuándo considerar alejarse.
Opciones
Durante el proceso de negociación, es importante exponer todas las opciones aceptables. Algunas opciones pueden ser mejores para usted, mientras que otras benefician a la otra parte. Comprender estas opciones puede ayudarle a llegar más fácilmente a un acuerdo mutuamente satisfactorio.
Legitimidad
La negociación no se trata sólo de conseguir lo que se quiere; también se trata de garantizar que los acuerdos propuestos sean justos y justificados para todos los involucrados. Los factores que podría considerar incluyen valores morales, aspectos legales y normas sociales.
Es mucho más probable que las negociaciones fracasen si uno de los dos siente que no lo están tratando de manera justa. Si, por ejemplo, su solicitud de aumento está muy fuera de línea con su producción y la tarifa actual para su puesto, puede ser difícil presentar un caso razonable.
Comunicación
La comunicación es quizás la más vital de todas las habilidades de negociación de su arsenal. “Sin una escucha eficaz, no se puede ser un negociador hábil”, dice Levin.
Esto no incluye sólo lo que dices; también abarca su comunicación no verbal y lenguaje corporal. También implica escuchar lo que la otra parte tiene que decir.
Relaciones
La confianza y la buena relación son habilidades de negociación clave que pueden hacer que llegar a un acuerdo mutuo sea mucho más fácil. Negociar bien puede ayudarle a encontrar puntos en común y fomentar relaciones positivas. Esto puede ser particularmente importante cuando trabajarán juntos y cooperarán en proyectos actuales y futuros. Si una negociación se vuelve amarga y daña la relación, puede resultar difícil regresar.
Una vez más, escuchar es clave para generar esta confianza. “Escuchar permite a ambas partes establecer, o reforzar aún más, un nivel de confianza que es imperativo cuando se intenta llegar a un acuerdo mutuo”, explica Levin.
Compromiso
Una vez que haya llegado a un acuerdo, ambas partes deben comprometerse con los términos que haya establecido. Asegúrese de que sus términos sean claros y detallados para aumentar la probabilidad de que el plan se implemente exitosamente. Aborde cualquiera de sus inquietudes ahora para evitar confusiones o problemas futuros.
Otros factores que influyen
Las investigaciones han encontrado que varias variables están asociadas con la efectividad de la negociación, incluida la edad, la atención plena y las características de personalidad. Las personas más extrovertidas, abiertas y concienzudas tienen más probabilidades de ser negociadores eficaces.
Técnicas de negociación
Las habilidades de negociación son variadas y complejas, ya que el proceso es muy dinámico y multifacético. No hay dos personas o situaciones exactamente iguales, por lo que las habilidades y estrategias que necesitarás pueden variar.
Sin embargo, existen ciertas habilidades y técnicas que los expertos en negociación suelen recomendar.
¿Cuáles son las 3 P de la negociación?
Tres de estas técnicas son habilidades que se centran en la preparación, sondear durante el proceso y proponer su solución.
Preparar
Siempre debe iniciar una negociación preparado y preparado. Comprenda lo que quiere, lo que quiere la otra persona, las posibles alternativas y los desafíos u obstáculos que pueda enfrentar.
Es más probable que tome decisiones bien razonadas e informadas si inicia una negociación bien preparada.
Escuchar también es crucial en esta etapa. “Escuchar a los demás nos permite elaborar estrategias a la hora de considerar el mejor enfoque para abordar primero la negación, así como la duración”, explica Levin.
investigación
Durante la negociación, es fundamental buscar otra información que pueda influir en el proceso y el resultado. Esto significa hacer preguntas sobre cosas como si le están ofreciendo la mejor oferta posible y cómo se compara su oferta con la que otros podrían ofrecerle.
La escucha activa es crucial durante esta etapa. No sólo estás escuchando para responder, sino que quieres demostrar que estás concentrado y que entiendes lo que tienen que decir.3 Utiliza un lenguaje corporal atento, haz buen contacto visual y haz preguntas reflexivas para demostrar que estás escuchando.
“Observe las señales no verbales, como el lenguaje corporal, para detectar señales de todas las partes involucradas en la negociación”, sugiere Levin.
Proponer
El éxito de su negociación a menudo depende de cómo proponga una posible solución. Al presentar su idea, concéntrese en los hechos de la situación y deje espacio para llegar a acuerdos. Si bien puede presentar su resultado “ideal”, es importante reconocer que está dispuesto a hacer concesiones para que el acuerdo se lleve a cabo.
Y una vez que haya llegado a una conclusión satisfactoria, intente finalizar con una nota positiva. Describe los términos específicos para que ambas personas estén complacidas y puedan continuar trabajando para construir una relación positiva.
La capacidad de negociación es una cualidad que permite a dos o más partes llegar a un compromiso. Incluyen capacidades como la comunicación, la persuasión, la planificación, la elaboración de estrategias y la cooperación.
¿Cuáles son las 4 C de la negociación?
Otras habilidades de negociación a veces se conocen colectivamente como las “cuatro C” de la negociación.
Comunicación
Concéntrese en dejar claro su mensaje y sus necesidades durante el proceso de negociación. Ser directo garantiza que otras personas sepan lo que usted quiere y elimina el riesgo de malentendidos.
Calma
Incluso si las negociaciones son frustrantes, es importante mantener la calma. Evite perder los estribos o dejar que sus emociones afecten su juicio. En cambio, concéntrese en los hechos de la situación.
Si las cosas se ponen demasiado acaloradas o necesita algo de tiempo para considerar su enfoque, solicite un descanso para aclarar su mente y recuperar la compostura.
Colaborar
Las negociaciones suelen ser más efectivas cuando las personas están dispuestas a trabajar juntas para alcanzar la mejor solución posible. Esto podría significar mirar las opciones y descubrir cuáles les ayudarán a ambos a alcanzar sus objetivos.
Esto podría consistir en hacer ofertas recíprocas; Si aceptan algo, es posible que tengas que hacer concesiones u ofrecer algo a cambio. Si las negociaciones parecen estancadas, pregúntele a la otra persona cómo hacer que su oferta sea más aceptable.
Compromiso
Probablemente no obtendrá todo lo que desea de una negociación. Saber cómo y cuándo llegar a un acuerdo es una habilidad de negociación fundamental.
Estrategias para manejar negociaciones difíciles
Las negociaciones a veces pueden volverse complicadas, especialmente si hay mucho en juego o si ambas partes tienen necesidades muy diferentes. Si se trata de una negociación difícil, es fundamental abordar la situación con la planificación adecuada. Algunas tácticas que podrían ayudarle a superarlo con éxito incluyen:
Estar preparado
Haga una investigación de antecedentes para comprender todas las opciones y poder anticipar los argumentos que la otra persona podría presentar.
Defina sus objetivos
Sea realista, pero comience estableciendo una meta ambiciosa (pero factible). Levin sugiere tener en mente sus objetivos al iniciar la conversación. Esto incluye aquello en lo que estás dispuesto a ceder (y aquello en lo que no estás dispuesto a ceder).
“A menudo, hay herramientas que podemos utilizar para llegar a acuerdos a lo largo del camino que nos ayudarán a alcanzar nuestros objetivos finales y saber de antemano que son herramientas importantes en la caja de herramientas de la negociación”, explica.
Busque puntos en común
Incluso si parece que están a kilómetros de distancia, intente buscar objetivos compartidos. Comprender lo que tenéis en común puede servir como base para llegar a un acuerdo final.
“Es posible que tengan más en común de lo que creen en lo que respecta a su perspectiva”, señala Levin. “La escucha activa permite identificar puntos en común”.
Mantenga las emociones bajo control
Altos niveles de inteligencia emocional se asocian con habilidades de negociación más efectivas. La inteligencia emocional no se trata sólo de comprender las emociones; también se trata de poder regularlos.
Es fácil enojarse o frustrarse, pero trate de concentrarse en los hechos de la situación en lugar de distraerse con cómo se siente.
Manténgase flexible
Aunque tenga un objetivo claro en mente, esté dispuesto a considerar otras soluciones a lo largo del camino. Es posible que necesite adaptar su forma de abordar la situación mientras negocia, o puede que reconozca que una solución creativa podría satisfacer ambas necesidades.
Busque una opinión neutral
Si realmente está luchando y ninguno de los dos parece dispuesto a ceder, considere contratar a un tercero neutral para ayudar a mediar o facilitar la conversación.
Ejemplos de negociaciones exitosas
Las negociaciones exitosas a menudo pueden significar la diferencia entre alcanzar sus objetivos y permanecer estancado. Algunos ejemplos de cómo las negociaciones exitosas pueden ayudarlo a avanzar en diferentes áreas de su vida incluyen:
Negociar un salario
Puede negociar con su nuevo empleador para obtener un salario inicial más alto al comenzar un nuevo trabajo. Primero podría investigar los estándares de la industria para determinar qué ofrecen otras empresas. Durante las negociaciones, resaltará sus logros y habilidades
Puede negociar eficazmente un salario competitivo en su nuevo trabajo comunicando su valor a la empresa (y señalando lo que podría encontrar en otros lugares). Sea realista, pero no se quede corto.
Tenga cuidado de no quemar ningún puente durante este proceso, especialmente con las personas con las que tendrá que seguir trabajando una vez finalizadas las negociaciones. Por ejemplo, no amenace con aceptar una oferta de trabajo de la competencia si en realidad no está preparado para hacerlo, y no invente una oferta de trabajo que no existe. Negociar de mala fe puede dañar la relación.
Comprar una casa
Al comprar una casa nueva, puede negociar con los vendedores para acordar un precio y otros términos aceptables para ambas partes. Por ejemplo, puede presentar información sobre las tendencias de ventas locales y el estado de la propiedad para ayudar a asegurar un mejor precio.
Tenga un objetivo claro en mente, así como un máximo que esté dispuesto a gastar. Este tipo de preparación puede ayudarle a tomar decisiones en caso de que las negociaciones se compliquen o de que su deseo de “ganar” la negociación prevalezca sobre otras consideraciones.
Dónde cenar
Las negociaciones no siempre tienen que girar en torno a decisiones importantes de vida o financieras. A veces, pueden ser tan simples como decidir dónde comerán usted y sus amigos. Si no está de acuerdo, puede comenzar comunicando sus necesidades y buscando puntos en común. Es posible que usted prefiera una opción, mientras que su amigo prefiere otra, pero pueden llegar a un acuerdo para ayudar a mantener una relación sana.
Las negociaciones de menor riesgo como esta pueden ser una buena manera de practicar sus habilidades de comunicación para cuando surjan negociaciones más importantes.
El conflicto es parte de la vida, pero saber cómo negociar eficazmente puede ser a menudo la clave para resolverlo con éxito. Las buenas habilidades de negociación le ayudan a garantizar que obtenga las cosas que desea y, al mismo tiempo, mantenga relaciones positivas y saludables con los demás.
Entrar en una negociación preparado y sabiendo lo que se quiere es fundamental. Sin embargo, también es importante escuchar y ser flexible. Practicar estas habilidades y ser capaz de adaptarlas según la situación puede ayudarle a aprovechar al máximo sus experiencias de negociación.
