Como funcionan las técnicas de persuasión psicológica

¿Qué es la persuasión?

Persuasión, proceso por el cual las actitudes o el comportamiento de una persona se ven influidos, sin coacción, por las comunicaciones de otras personas. Las actitudes y el comportamiento de una persona también se ven afectados por otros factores (por ejemplo, amenazas verbales, coacción física, estados fisiológicos propios). No toda la comunicación pretende ser persuasiva; otros propósitos son informar o entretener. La persuasión suele implicar la manipulación de las personas, por lo que a muchos les resulta desagradable. Otros podrían argumentar que, sin un cierto grado de control social y acomodación mutua como el que se obtiene a través de la persuasión, la comunidad humana se vuelve desordenada. De este modo, la persuasión gana en aceptabilidad moral cuando se consideran las alternativas. Parafraseando la evaluación de Winston Churchill sobre la democracia como forma de gobierno, la persuasión es el peor método de control social, a excepción de todos los demás.

Por qué es importante la persuasión

Si observamos el mundo, nos daremos cuenta de que no pasamos un día entero sin ser persuadidos por algo, ya sea un anuncio de televisión, los amigos, la familia, etc.

Y aunque ser eficaz en el arte de la persuasión puede considerarse a menudo como un paso más hacia la manipulación, la capacidad de ser persuasivo en sí misma no es mala, ¡ni mucho menos! Los padres pueden utilizarla para conseguir que los niños hagan cosas que normalmente no querrían hacer, como limpiar su habitación o comer verduras. O para ayudar a sacar lo mejor de sus empleados en el trabajo.

También se puede utilizar en las amistades y familias para empujar a una de las partes a hacer algo bueno, como ayudar a la vecina mayor a llevar la compra.

Persuadir a la gente es importante porque estás permitiendo que tu visión del mundo se transfiera a otra persona, es la expansión de la mente que se hace utilizando diferentes sentidos para asegurar que tu punto de vista será transmitido, esto se utiliza por dos razones diferentes, ya sea para convencer a alguien de que debe ver algo de manera diferente o para convencerlos de comprar un artículo que, en última instancia, necesitan o podría mejorar sus vidas.

Ser bueno en la persuasión, es algo que todo el mundo debe saber hacer, si usted es un hombre de ventas o son una madre a tiempo completo, la razón de este rasgo de la personalidad es tan atractivo es debido a la capacidad y el control que tiene mediante el uso de todos los días las situaciones, sino que también puede ser llamado encantador o puede haber oído otros lo llaman, hablar rápido, no importa lo que usted sabe cómo, si usted no tiene este rasgo es algo que usted debe comenzar a trabajar en, ahora.

Al igual que muchos otros rasgos como la confianza, por ejemplo, esto es algo que se hace más fuerte y más fuerte cada vez que se utiliza, lo que significa, usted debe comenzar a practicar en todo el mundo, incluso el tipo de la calle que hace su venta de garaje local.

Probablemente será mejor hacer algunas investigaciones, para asegurarse de que usted está en realidad utilizando las técnicas adecuadas, no se hace correctamente puede hacer que usted salga como empujando o ser grosero, ninguno de los cuales es el objetivo.

Aunque te lleve algún tiempo dominarlo, no abandones este rasgo tan fácilmente, porque descubrirás que te ayudará en algún momento en el futuro, por tu propio bien y muy posiblemente por el bien de los que te rodean.

Técnicas de persuasión que realmente funcionan

Todos los días nos enfrentamos a la persuasión en una gran variedad de formas. Una persona media está expuesta a miles de anuncios al día. Los fabricantes de alimentos quieren que compremos sus productos más recientes, mientras que los estudios cinematográficos quieren que vayamos a ver los últimos éxitos de taquilla. Como la persuasión es un componente tan omnipresente en nuestras vidas, a menudo es demasiado fácil pasar por alto cómo nos influyen fuentes externas.

Panorama general 

Sin embargo, la persuasión no es sólo algo útil para los mercadólogos y vendedores. Aprender a utilizar estas técnicas en la vida cotidiana puede ayudarle a convertirse en un mejor negociador y hacer más probable que consiga lo que quiere, tanto si intenta convencer a su hijo pequeño de que se coma las verduras como si persuade a su jefe para que le dé ese aumento.

Como la influencia es tan útil en muchos aspectos de la vida cotidiana, las técnicas de persuasión se han estudiado y observado desde la antigüedad. Sin embargo, no fue hasta principios del siglo XX cuando los psicólogos sociales comenzaron a estudiar formalmente estas poderosas técnicas.

Principales técnicas de persuasión

El objetivo final de la persuasión es convencer al objetivo de que interiorice el argumento persuasivo y adopte esta nueva actitud como parte de su sistema de creencias principal.

Las siguientes son sólo algunas de las técnicas de persuasión más eficaces. Otros métodos incluyen el uso de recompensas, castigos, experiencia positiva o negativa, y muchos otros.

Crear una necesidad

Un método de persuasión consiste en crear una necesidad o apelar a una necesidad previamente existente. Este tipo de persuasión apela a las necesidades fundamentales de una persona: refugio, amor, autoestima y autorrealización.

Los vendedores utilizan a menudo esta estrategia para vender sus productos. Pensemos, por ejemplo, en la cantidad de anuncios que sugieren que la gente necesita comprar un determinado producto para ser feliz, segura, querida o admirada.

Apelar a las necesidades sociales

Otro método persuasivo muy eficaz apela a la necesidad de ser popular, prestigioso o similar a los demás. Los anuncios de televisión ofrecen muchos ejemplos de este tipo de persuasión, en los que se anima a los espectadores a comprar artículos para poder ser como los demás o ser como una persona conocida o respetada.

Los anuncios de televisión son una gran fuente de exposición a la persuasión, teniendo en cuenta que el estadounidense medio ve entre 4,9 y 5,7 horas al día.

Utilizar palabras e imágenes cargadas

La persuasión también suele utilizar palabras e imágenes cargadas. Los anunciantes son muy conscientes del poder de las palabras positivas, por lo que muchos anunciantes utilizan frases como “Nuevo y mejorado” o “Todo natural”.

Poner el pie en la puerta

Otro enfoque que suele ser eficaz para conseguir que la gente acceda a una petición se conoce como la técnica del “pie en la puerta”. Esta estrategia de persuasión consiste en conseguir que una persona acceda a una pequeña petición, como pedirle que compre un pequeño artículo, seguida de una petición mucho mayor.

Al conseguir que la persona acepte el pequeño favor inicial, el solicitante ya tiene su “pie en la puerta”, lo que hace que sea más probable que la persona acceda a la petición mayor. Por ejemplo, un vecino te pide que cuides a sus dos hijos durante una o dos horas. Una vez que aceptas la petición más pequeña, te preguntan si puedes cuidar de los niños el resto del día.

Este es un gran ejemplo de lo que los psicólogos denominan la regla del compromiso, y los vendedores suelen utilizar esta estrategia para animar a los consumidores a comprar productos y servicios.

Cómo funciona “poner el pie en la puerta”

Una vez que ha accedido a una petición menor, es posible que sienta la obligación de acceder también a una petición mayor.

Ir a lo grande y luego a lo pequeño

Este enfoque es el opuesto al del pie en la puerta. El vendedor comienza haciendo una petición grande, a menudo poco realista. La persona responde negándose, dando un portazo figurado a la venta.

El vendedor responde haciendo una petición mucho más pequeña, que a menudo resulta conciliadora. La gente suele sentirse obligada a responder a estas ofertas. Dado que rechazaron la petición inicial, la gente suele sentirse obligada a ayudar al vendedor aceptando la petición más pequeña.

Utiliza el poder de la reciprocidad

Cuando la gente te hace un favor, probablemente sientas una obligación casi abrumadora de devolver el favor en la misma medida. Esto se conoce como la norma de la reciprocidad, una obligación social de hacer algo por otra persona porque ella hizo algo por ti primero.

Los vendedores pueden utilizar esta tendencia haciendo que parezca que le están haciendo un favor, por ejemplo incluyendo “extras” o descuentos, lo que obliga a la gente a aceptar la oferta y hacer una compra.

Crear un punto de anclaje

El sesgo de anclaje es un sesgo cognitivo sutil que puede tener una poderosa influencia en las negociaciones y las decisiones. Cuando se intenta llegar a una decisión, la primera oferta tiende a convertirse en un punto de anclaje para todas las negociaciones futuras.

Por lo tanto, si estás tratando de negociar un aumento de sueldo, ser la primera persona en sugerir una cifra, especialmente si esa cifra es un poco alta, puede ayudar a influir en las futuras negociaciones a tu favor. Esa primera cifra se convertirá en el punto de partida.

Aunque es posible que no consiga esa cantidad, empezar con una cifra alta puede llevar a una oferta más alta por parte de su empleador.

Limite su disponibilidad

El psicólogo Robert Cialdini es famoso por los seis principios de la influencia. Uno de los principios clave que identificó se conoce como escasez o limitación de la disponibilidad de algo. Cialdini sugiere que las cosas se vuelven más atractivas cuando son escasas o limitadas.

Es más probable que la gente compre algo si se entera de que es el último o de que la venta terminará pronto. Un artista, por ejemplo, puede hacer una tirada limitada de un determinado grabado. Como sólo hay unos pocos grabados a la venta, es más probable que la gente compre antes de que se acaben.

Observe los mensajes persuasivos

Los ejemplos anteriores son sólo algunas de las muchas técnicas de persuasión descritas por los psicólogos sociales. Busque ejemplos de persuasión en su experiencia diaria. Un experimento interesante es ver media hora de un programa de televisión al azar y anotar todos los casos de publicidad persuasiva. Se sorprenderá de la cantidad de técnicas de persuasión que se utilizan en un periodo de tiempo tan breve.

Similitudes entre la persuasión y la manipulación

• La persuasión y la manipulación son formas de influir en otra persona.
• Ambas hacen que una persona siga y se someta a la habilidad o autoridad de otra.
• Además, una persona debe ser hábil y asertiva para ser tanto persuasiva como manipuladora.

Diferencia entre persuasión y manipulación

La principal diferencia entre la persuasión y la manipulación es que, por lo general, la persuasión se asocia a un resultado positivo, mientras que la manipulación suele asociarse a un resultado negativo. Del mismo modo, la intención en la persuasión es más noble y positiva, mientras que la manipulación tiene una intención mala y negativa.

Una persona puede influir en otra de diferentes maneras. Así, la persuasión y la manipulación son dos formas de influir en otra persona, especialmente utilizando las palabras o hablando con la otra persona. Aunque estas dos tienen una perspectiva común en su conjunto, el impacto o el resultado de estas dos difieren.

Definición

La persuasión es el acto de hacer que la gente haga o crea algo, lo que suele traer resultados positivos. Por otro lado, la manipulación es el acto de controlar o jugar con alguien por medios arteros, injustos o insidiosos, especialmente en beneficio propio. Así, estas definiciones explican la principal diferencia entre persuasión y manipulación.

Intención

Otra diferencia importante entre la persuasión y la manipulación es que la intención en la persuasión es noble y positiva, mientras que en la manipulación es mala e inmoral.

Impacto/Resultado

La persona que es persuadida por otra persona obtendrá algo bueno como resultado mientras que la persona que es manipulada será víctima y será maltratada por la persona que manipuló. Por lo tanto, ésta es otra diferencia importante entre la persuasión y la manipulación.

Confianza

La confianza es otra diferencia entre la persuasión y la manipulación. Mientras que la persuasión puede generar confianza en la otra persona, la manipulación destruye la confianza que se tiene en la otra persona.

Afiliación

La persuasión está más relacionada con términos religiosos mientras que la manipulación está más relacionada con actos inmorales y malvados, etc.