Conoce las técnicas de ventas eficaces para tu negocio

Las técnicas de venta de la vieja escuela ya no sirven en los negocios actuales. Los clientes están más formados que nunca y tienen muchas opciones a su disposición. Pero, sobre todo, odian que les vendan.

Antes que nada, las ventas modernas giran en torno al arte de la comunicación y la búsqueda del beneficio mutuo. Las siguientes técnicas de venta que mencionaré se basan en estos principios. Pruébelas para ver cuál se adapta a su negocio.

La importancia de las habilidades de venta efectivas

Las empresas prefieren contratar a vendedores con determinados rasgos y características porque ciertas habilidades se asocian a un mayor índice de éxito. Los directivos quieren saber que los miembros de su personal de ventas son capaces de trabajar de forma independiente, se comunican bien con los demás, tienen los conocimientos y la experiencia necesarios para vender los productos y contribuirán a aumentar los beneficios de la empresa.

Habilidades de autogestión

Un conjunto de habilidades importantes para las ventas que a menudo se pasa por alto es la autogestión. Los vendedores eficaces son los que tienen confianza en sí mismos, paciencia y capacidad de recuperación. Trabajar en el sector de las ventas significa a menudo tener que lidiar con mucho estrés. Habrá muchos altibajos y es importante ser persistente y seguir persiguiendo el objetivo. Sin un alto nivel de confianza y perseverancia, el vendedor probablemente se desvanecerá y no estará a la altura de su potencial.

Habilidad con la gente

Un vendedor no llegará muy lejos si no tiene un don de gentes adecuado. Para vender eficazmente un producto, el vendedor debe ser capaz de identificar y comunicarse eficazmente con sus clientes. Tendrá que determinar las necesidades de sus clientes, presentar el producto de forma que el cliente sienta que necesita ese producto y ser capaz de responder rápidamente a las críticas y los rechazos de forma positiva. Sin estas habilidades interpersonales fundamentales, el vendedor no podrá establecer una relación de confianza con sus clientes.

Conocimiento del producto

No hay nada peor que un vendedor intente venderte un producto del que no sabe mucho. Por lo tanto, es imprescindible que el vendedor se tome el tiempo necesario para conocer los productos que vende antes de llegar al cliente. Si un cliente tiene preguntas que el vendedor no puede responder, la posibilidad de que el cliente compre el producto disminuye considerablemente. Los clientes prefieren tratar con vendedores que estén bien informados y sean directos en su enfoque de venta.

Pensamiento original

Un vendedor que puede abordar las ventas desde una perspectiva original tiene una ventaja para mantener el interés de los clientes. Este enfoque es refrescante para el cliente y mantiene al vendedor motivado y rindiendo al máximo. Cuando un vendedor vende el mismo producto durante mucho tiempo, naturalmente empieza a caer en un patrón. Los clientes no responden bien a los discursos que suenan a robot. Sin embargo, si el vendedor inventa constantemente nuevas formas de vender los productos, los discursos de venta fluirán mejor y el cliente estará más dispuesto a escuchar. Esto probablemente conducirá a un aumento significativo de las ventas.

¿Qué es una técnica de venta?

Una técnica de venta o método de venta es utilizada por un vendedor o un equipo de ventas para crear ingresos y ayudar a vender con mayor eficacia. La técnica no suele ser única y a menudo se perfecciona mediante el método de ensayo y error basado en experiencias anteriores.

Los términos “proceso de venta” y “método de venta” se utilizan a veces erróneamente como sinónimos.

Podríamos decirlo así: Un proceso de ventas te lleva de la A a la Z, una técnica de ventas es la filosofía que aplicas para mejorar tu proceso de ventas.

Hay muchas técnicas de venta para cerrar tratos más rápido y vender con más eficacia, pensadas por consultores increíblemente inteligentes y gurús de las ventas con experiencia. No es necesario que elijas: Experimenta con algunas de ellas o incluso aplica varias metodologías a diferentes partes de tu proceso de ventas.

¿Qué métodos de venta debo utilizar?

Venta de SPIN

La venta SPIN consiste en hacer las preguntas adecuadas. Las preguntas erróneas pueden hacer decaer todo el proceso de venta o incluso llevarlo a un desafortunado estancamiento. Con SPIN, dejas que el comprador hable.

SPIN es un acrónimo de 4 tipos diferentes de preguntas de ventas diseñadas para despertar el interés del cliente potencial y acercarlo a la venta: Situación, Problema, Implicación y Necesidad-Resultado.

1. Las preguntas de situación son la base del ciclo de ventas. El objetivo es comprender al cliente potencial, su situación y comprobar si su oferta puede satisfacer sus necesidades. Esta información desempeña un papel fundamental en el resto del ciclo de ventas. Cuanto más trabajo realices para determinar qué preguntas debes hacer, más útil será la información.

Así que no preguntes: “¿Quién es el responsable en tu oficina de las nuevas compras?”. En su lugar, pregunte: “¿Cuál es su proceso de toma de decisiones para las nuevas compras?” para identificar a un responsable.

2. Las preguntas sobre el PROBLEMA ayudan a que su cliente potencial sea consciente de un problema que necesita ser resuelto y a identificar problemas que a menudo se pasan por alto. Estos puntos de dolor se utilizarán para acelerar un acuerdo.
3. Las preguntas de IMPLICACIÓN se centran en el impacto negativo de los problemas y destacan la urgencia.
4. Una vez que el cliente potencial se da cuenta de cómo podría deteriorarse la situación, las preguntas de NECESIDAD-PARTICIPACIÓN le ayudan a comprender el valor de una solución real. El secreto del éxito es ayudar al comprador a especificar los beneficios por sí mismo. Si se hacen bien estas preguntas, el cliente potencial le dirá cómo le ayuda su producto.

Estas 4 preguntas le ayudarán a descubrir qué necesita su comprador y cuál es la mejor manera de ayudarle. Si utilizas el SPIN como táctica de venta, al hacer las preguntas correctas, el prospecto obtendrá las respuestas correctas.

La venta SNAP

Antes de que los compradores modernos tomen una decisión de compra, están sobrecargados de información que les insta a comprar la solución X o Y. Esto hace que sea difícil captar la atención de los compradores, ya que desconfían de los vendedores y sus tácticas. La venta SNAP se centra en la forma en que los clientes toman las decisiones: Influir en ellos de forma positiva, para que al final sientan que han tomado la decisión por sí mismos.

Los clientes toman 3 decisiones antes de decidirse a trabajar con usted:

• Decisión: Permitir el acceso: Entienda que los clientes son bombardeados con interrupciones y distracciones, y pueden pensar que los vendedores son una pura pérdida de tiempo. Para ganarse el acceso a su tiempo, transmita información relevante en cada punto de contacto: Por teléfono, correo electrónico, etc.

Además, deje de enviar correos electrónicos de seguimiento genéricos del tipo “sólo estoy comprobando”; en su lugar, envíe un correo electrónico con recursos útiles para educar e influir, como un testimonio de un cliente con resultados tangibles. Para respetar el tiempo limitado de un prospecto, pida sólo minireuniones de 5 minutos. Cuanto menos tiempo pidas, más probable será que quieran charlar.

• Decisión: Iniciar el cambio: Una vez que los clientes quieren hablar con usted, los vendedores tienen que demostrar el valor de su oferta hasta la saciedad. ¿Cuál es el retorno de la inversión? ¿Cuánto tiempo cuesta implantar tu solución?

Ejemplos: Los locos por el trabajo siempre están interesados en nuevas ideas para alcanzar sus objetivos empresariales. Comparta investigaciones ingeniosas y de tamaño reducido para provocar la reflexión de sus clientes potenciales. Guíalos a través de la complejidad de una decisión con un resumen directo de los pasos a seguir (por ejemplo, una guía paso a paso sobre cómo digitalizar los documentos de la oficina).

Además, mantén los oídos atentos a palabras como “insatisfacción, cuello de botella, retos, cuestiones, frustración, problemas, preocupación” para poder profundizar en los problemas y resolverlos con tu solución empresarial.

• Decisión: Seleccionar los recursos: En esta fase, los clientes potenciales deciden qué productos elegir; buscan la forma de justificar su elección e intentan minimizar el riesgo. Según este principio, uno de los mayores errores que cometen los vendedores es ser demasiado amables, así que concéntrese en ayudar al cliente potencial a tomar la decisión: sea flexible y esté dispuesto a colaborar, pero marque claramente la línea de lo que puede o no puede esperar de su oferta.

Ejemplos: Esboza el panorama de la competencia, haz un resumen de los pros y los contras de tu oferta y la de tus competidores y prepárate para combatir las objeciones. Si un cliente quiere algo que usted no puede ofrecer, aléjese. Pero si tienes algo diferente que ofrecer, destaca este valor añadido.

Cree un mapa de decisiones para usted desde la perspectiva del comprador que trace los diferentes caminos que conducen a un acuerdo cerrado. Además, proporcióneles una hoja de ruta con una descripción general de las características y beneficios que ayude a los compradores a resumir lo que usted ofrece.

A lo largo de estas fases de decisión, hay cuatro componentes básicos que hay que tener en cuenta:

• Hazlo sencillo: respeta el tiempo de tus compradores y haz que sea increíblemente fácil adoptar lo que vendes. Empaque la información en mensajes telefónicos de treinta segundos, correos electrónicos de noventa palabras o cartas de una página.
• Sea valioso: genere rápidamente confianza y muestre el valor de su oferta. Demuestre que entiende de verdad su negocio, sus objetivos y sus prioridades, y se distinguirá. Si una empresa está realmente preocupada por el bienestar de su equipo, destaca cómo tu solución les ayudará a mejorar en este ámbito.
• Alinearse siempre: alinearse con las necesidades, los problemas y los objetivos de sus clientes. Haz que la gente quiera trabajar contigo y rápidamente conseguirás acceder al responsable de la toma de decisiones.
• Eleve las prioridades: Un comprador siempre tiene ciertas prioridades. Vender con éxito significa entenderlas y aprovecharlas. Incorpore las prioridades de la organización a su mensaje. Por ejemplo, si el ahorro de costes es una de las principales prioridades, destaque este aspecto a lo largo de todo el proceso de venta.

La ventas SNAP le ayuda a centrarse en la mentalidad del consumidor. Responde a sus pensamientos, prioridades y objetivos para ganarte su confianza y mostrarles realmente el valor de tu oferta.

La venta retadora

La venta retadora se aleja de la idea de que un buen enfoque de ventas comienza con la construcción de una relación con un cliente potencial. La razón: Los clientes están demasiado ocupados, demasiado bien informados y tienen demasiadas opciones para invertir en una relación.

El modelo divide a los vendedores B2B en 5 personas: Constructores de relaciones, trabajadores, lobos solitarios, solucionadores de problemas reactivos y retadores. Tras una evaluación en profundidad, los retadores son, con diferencia, los que más éxito tienen. Los vendedores pueden adoptarlo utilizando un modelo de ventas de tres partes: Enseñar, adaptar y tomar el control.

Enseñar

En el caso de los clientes potenciales bien informados, hay que poner sobre la mesa información única y educativa o un nuevo enfoque para su problema. El método de venta Challenger educa a los clientes potenciales sobre cómo pueden superar su reto de forma diferente y descubre necesidades que no saben que tienen. Tienen una mentalidad competitiva y son observadores minuciosos para ofrecer ideas que hagan que los clientes se replanteen su negocio y sus necesidades. Los clientes potenciales llegan a un momento “A-ha”: el enfoque nuevo o innovador es revelador.

Adaptar

A lo largo del ciclo de ventas, es posible que hable con diferentes personas. Cada persona requiere un enfoque adaptado. Para que su mensaje sea efectivo, personalice las conversaciones: asegúrese de que su comunicación está en sintonía con los objetivos, las motivaciones, las necesidades y las preocupaciones individuales de la organización y de la persona de contacto. Eche un vistazo a la página web de la empresa: ¿qué aspecto tienen? Intenta imitarla en la medida de lo posible.

Toma el control

La clave para cerrar un trato en última instancia es perseguir un objetivo de forma directa, pero no agresiva, de dos maneras. Para tomar el control, hay que hablar con las personas adecuadas, los responsables de la toma de decisiones o las personas que pueden influir en ellas. Cuando un cliente potencial se resiste, el método de la venta retadora cambia la conversación del precio al valor y desafía el pensamiento del cliente potencial.

Consejos concretos para poner en práctica la técnica de la Venta Challenger

• Cree un plan para cada conversación con un objetivo final deseado y notas sobre cómo llegar a él.
• Asegúrate de que siempre haya un intercambio de información y valor en ambos sentidos.
• Una transacción debe ser mutuamente beneficiosa para cada parte. Si no es así, aléjate.

Algunas personas se aferran a una determinada forma de pensar. Este método, de forma asertiva pero no agresiva, se esfuerza por desafiarla. Cambia el punto de vista de un comprador potencial y prospéctale un momento “A-ha”.

Método de venta Sandler

El método de Venta Sandler anima a los vendedores a actuar como una fuente fiable y de confianza: El comprador realmente convence al vendedor para que venda. Para llegar a este punto, los vendedores formados por Sandler facilitan una discusión en profundidad, de corazón a corazón, que va más allá de las cuestiones técnicas y se centra en el impacto de un reto en un negocio.

Además de discutir el aspecto técnico de un problema, el comprador hace hincapié en las necesidades más prioritarias, no sólo para la empresa, sino para él mismo. Para llegar a este punto, un vendedor debe centrarse en 3 niveles de dolor:

Técnico

el vendedor explora los detalles mismos de una cuestión técnica y anima al comprador a exponer el problema a nivel empresarial y personal. De este modo, el comprador convence realmente al vendedor de que debe invertir en su oferta. Las primeras reuniones con los clientes potenciales consisten en descubrir sus necesidades, por lo que no es conveniente hacer una demostración de inmediato.

El impacto empresarial-financiero

Los compradores no suelen estar convencidos de comprar algo sólo porque les ayude a resolver sus problemas técnicos. Sin embargo, si una solución aporta realmente un valor empresarial, como el ahorro de tiempo y dinero que se puede dedicar a otros proyectos más relevantes, es cuando realmente puede llamar la atención de su comprador. Vaya más allá de los argumentos de ahorro de costes y cuantifique el impacto de una solución, como la posibilidad de centrarse en las prioridades. Por ejemplo, al poder imprimir x veces más rápido, ahorrarás x cantidad de tiempo y x cantidad de dinero.

Interés personal

A continuación, intenta situar estos problemas en un contexto personal. La gente a veces toma decisiones por sus propias razones personales, no sólo por la empresa. “¿En qué medida este problema le complica la vida?”. Un comprador potencial que pueda ganar algo personalmente con tu solución (por ejemplo, como poder trabajar menos fuera de horario o reducir la frustración laboral) estará mucho más comprometido con el acuerdo. La única forma de llegar a este punto es que el comprador le convenza a usted, y sobre todo a sí mismo, de que la solución es una prioridad personal muy alta.

Identificar estos 3 niveles es la parte más importante de la cualificación para ir más allá de una cuestión técnica y magnificar la importancia, así como aumentar la sensación de urgencia.

En resumen, la técnica de ventas de Sandler no sólo se centra en los aspectos técnicos, sino que le ayuda a esbozar el impacto financiero y personal que una venta puede tener en su cliente potencial.

Venta consultiva o de soluciones

Con esta técnica, el vendedor actúa como un consultor experto y hace preguntas para determinar lo que el cliente potencial necesita. La atención se centra en cómo se siente el cliente potencial cuando habla con él. El objetivo: Crear un vínculo a largo plazo poniendo al cliente en primer lugar.

El proceso de venta consultiva se centra en 6 principios:

Investigación

En el primer paso, se recopila toda la información posible sobre el cliente potencial antes de iniciar la conversación, lo que ayuda a acumular munición para el proceso de calificación del cliente potencial. Además, debe buscar información sobre sus competidores: ¿cómo se compara con un competidor? Antes de establecer una conexión con un cliente, hay que convertirse en un experto en el negocio del comprador y anticiparse a las preguntas que pueda hacer.

Preguntar

La clave está en hacer las preguntas adecuadas sobre sus necesidades y puntos débiles. Empiece con preguntas más básicas y generales y pase a otras más específicas. Pasa de “¿Cómo gestiona actualmente la impresión de su oficina?” a “¿Cuánto tiempo le dedica diariamente?”. Esto le ayudará a enmarcar la situación y a hacerse una idea de lo que su solución hace de forma diferente.

Escuche

Muéstrese genuinamente interesado en su cliente potencial y absorba toda la información posible. Identifique lo que se dice y, sobre todo, lo que no se dice. Las señales no verbales, como el tono de voz, también son importantes. Deje que el comprador sea quien hable. Haga preguntas aclaratorias como “¿Puede ampliar esto?”, y resuma los puntos clave de lo que ha dicho el comprador para evitar malentendidos. Mantén los oídos abiertos a lo que es importante para su empresa y su gente: productividad, rentabilidad, bienestar del equipo, etc.

Enseñe

No enseñes sobre tu producto o servicio, sino ayúdales a superar un reto empresarial y a construir un plan para alcanzar sus objetivos. Asegúrate de que tu “por qué” está claro en todas tus conversaciones: subraya claramente que estás aquí para ayudar a alguien a mejorar.

Califica

Si tienes la posibilidad de ayudar, dedica tu tiempo y atención a los que encajan. A continuación, es importante seguir adelante: no te muestres demasiado insistente en el período previo al cierre de un acuerdo, pero también quieres seguir siendo el primero en la lista. Si has escuchado con atención y has anotado todo con claridad, puedes utilizar este “jugo” para enviarles información relevante en caso de que no hayas tenido noticias suyas en un tiempo. Piensa en lo que les interesará o ayudará y asegúrate de mantenerte firme.

Cierre

cerrar el trato debería ser bastante fácil para los prospectos cualificados, ya que suelen tener el presupuesto y el poder de decisión necesarios. Si hay un rechazo, puedes decidir lanzarte directamente y señalar las consecuencias de dejar la situación como está. “¿Qué ocurrirá si no consigues tu objetivo?”

Según esta técnica, la venta debe dar lugar a una de estas tres cosas, siempre:

• Que el cliente logre su objetivo (es decir, que imprima de forma más eficiente).
• Usted resuelve su problema (es decir, la impresión ya no se queda atrás).
• Satisfacer su necesidad (por ejemplo, ahorrar dinero).

La venta de soluciones tiene la intención de crear una relación a largo plazo entre una empresa y un cliente. El vendedor de soluciones hace que los compradores se sientan exitosos durante todo el proceso de compra. La única manera de hacerlo es escuchándolos.

Todas estas 5 técnicas ponen de manifiesto la importancia de calificar a los clientes potenciales. No vendas a todos los que encuentres, pero habla con los clientes potenciales para averiguar si puedes ofrecerles lo que realmente necesitan.

SPIN te ayudará a hacer las preguntas adecuadas para descubrir sus necesidades.

SNAP se centra en la forma de pensar del cliente y en cómo se puede reaccionar ante ella.

La táctica de la venta retadora también se centra en una forma de pensar específica, para desafiar y crear una nueva perspectiva.

La venta Sandler crea esa nueva perspectiva mostrando a los clientes potenciales el impacto técnico, financiero y personal que puede tener su elección.

Si quiere invertir en una relación a largo plazo, la venta consultiva o de soluciones es el camino a seguir. Ya no se trata de preguntar o mostrar, sino de escuchar.

¿Su departamento de ventas está estancado? Vender de forma eficaz y cerrar un acuerdo más rápidamente consiste en aplicar el método de venta adecuado que funcione para usted.