Vas a echar un vistazo a las tiendas y vuelves con cosas que no creías que querías y una cuenta bancaria agotada. ¿Como sucedió esto? De alguna manera, los trucos publicitarios te hacen comprar cosas que nunca pensaste comprar.

Si bien parte del problema es causado por su propia actitud con respecto a las compras, parte de la culpa es de los anunciantes, quienes pueden alimentar sus hábitos de compra con marketing manipulador. Estos son cinco de los trucos publicitarios más comunes que se utilizan para desencadenar la compra impulsiva: conózcalos y mantenga sus gastos bajo control.

Qué impulsa a los compradores impulsivos

Ahora que ya conoce los elementos psicológicos que subyacen a las compras impulsivas, veamos qué impulsa a los compradores a comprar al instante.

Sensación de conseguir una ganga

Comprar por impulso no siempre significa gastarse todo el sueldo en productos de lujo. Las personas también compran productos porque creen que les ahorrarán dinero a largo plazo.

Según una encuesta reciente de Slickdeals, el 52% de los encuestados preferiría aprovechar una oferta que pagar el precio completo. Las promociones de rebajas tienden a repercutir en las ventas porque los consumidores son conscientes del precio. Por lo tanto, es probable que compren productos que ofrecen un mayor ahorro.

Victoria’s Secret, por ejemplo, siempre tiene en su tienda una promoción de “compre uno, llévese otro” o de “paquetes”. Ambas promociones dan a los compradores la oportunidad de abastecerse de sus productos favoritos en la tienda y en Internet.

El minorista también ofrece dos rebajas semestrales al año, en los últimos días de junio o julio y en diciembre. Una vez que las rebajas se ponen en marcha en las tiendas, los compradores tienen que ir esa misma mañana para conseguir los mejores productos, ya que normalmente las tiendas están llenas durante los primeros días. Los compradores pueden ahorrar entre un 50% y un 80% en productos PINK y Victoria’s Secret durante estas rebajas, lo que les anima a comprar a un precio más barato y antes de que se agoten las existencias.

Estímulos físicos

Un factor clave para impulsar las compras impulsivas son los estímulos físicos. Los estudios de consumo han demostrado que factores externos como la señalización, el ambiente, las actividades de marketing y los escaparates influyen en el comportamiento del consumidor.

Como ya se ha dicho, los factores internos incluyen la personalidad y factores psicológicos como las emociones y el autocontrol. Mientras que los factores externos incluyen:

El ambiente de la tienda

¿Cuál es el ambiente general de su tienda? Los datos sugieren que un ambiente agradable puede animar a los compradores a darse una vuelta por la tienda y hacer compras no planificadas. A mayor nivel de sentimientos positivos, mayor nivel de compras impulsivas.

Música de fondo

La música que suena en su establecimiento influye en las emociones de los clientes y en las compras impulsivas. Los estudios demuestran que la música suave de fondo ralentiza el ritmo de compra de los clientes, lo que hace que pasen más tiempo en su tienda y compren más productos.

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Vendedores

Los vendedores que ofrecen orientación y una experiencia de compra agradable estimulan el gasto de los consumidores. Una estrategia habitual de los vendedores es informar a los clientes de lo contentos que están otros clientes con sus compras. También pueden informar a los clientes sobre la escasez de un producto, ofrecer muestras o pruebas gratuitas y dar garantías de devolución del dinero para fomentar la compra por impulso.

Promociones

Las promociones de ventas como BOGO animan a los clientes a comprar mayores cantidades de productos. También se sabe que los vales gratuitos, los reembolsos, las muestras gratuitas y las devoluciones de regalos influyen en la compra por impulso.

Gratificación instantánea

Cuando sentimos un torrente de emociones, como estrés, ansiedad o excitación, es más difícil tomar decisiones de compra racionales. Piensa en la última vez que necesitaste terminar una tarea, pero te encontraste navegando por Internet durante horas. O que querías comer más verduras, sólo para pedir alitas de Uber Eats por la noche.

Una investigación de la Universidad de Princeton demuestra que el cerebro lucha entre las recompensas a corto plazo y los objetivos a largo plazo. Cuando un comprador en tu tienda ve algo que necesita, la parte lógica de su cerebro intenta razonar con él. Le dirá que ahorrar 35 dólares sería bueno para su cuenta bancaria y que en realidad no necesita esa camisa, mientras que la parte emocional de su cerebro no piensa en el futuro y ve la gratificación instantánea como la recompensa definitiva.

¿Qué lado del cerebro gana? Depende. En el comercio minorista, las investigaciones sugieren que los compradores son más propensos a gastar en las tiendas. Los sentidos captan todas las señales del entorno y generan una fuerte respuesta, que lleva a la compra sin vacilar.

Al final, ir de compras ofrece un chute de dopamina que los consumidores ansían para obtener una gratificación instantánea. Es esa sensación la que aprovechan los minoristas en sus tiendas para animar a la gente a comprar.

Colocación de productos

¿Ha pensado alguna vez por qué gasta más de lo que quisiera cuando va de compras? Se debe a la colocación estratégica de los productos, que le incita a comprar más. Los minoristas no colocan los productos en lugares al azar por casualidad. En realidad, hay mucho trabajo detrás.

Por ejemplo, su escaparate es ideal para diferenciarse y atraer clientes a su tienda. Estudios anteriores sugieren también que los escaparates influyen positivamente en la compra impulsiva cuando los productos tienen mucha demanda. Los minoristas pueden crear escaparates que generen una experiencia de compra emocionante, lo que puede levantar el ánimo de los compradores y fomentar las ventas impulsivas.

También hay tácticas que los minoristas pueden utilizar en la tienda para fomentar las compras impulsivas:

La colocación en bloques, que consiste en colocar productos relacionados cerca unos de otros. Por ejemplo, colocar bolígrafos y lápices cerca de cuadernos. La colocación en bloque aumenta la posibilidad de que los compradores compren también los otros productos.

Colocación vertical, que consiste en mostrar los artículos en un expositor vertical. Puede colocar productos populares más cerca de la línea de visión del comprador para atraerlo. Además, la colocación vertical permite a los compradores escanear los artículos de arriba abajo y analizar el expositor.

Colocación comercial, que se refiere a dar a los productos de mayor valor una mejor posición en el estante que a los de menor valor.

Los expositores en el punto de venta son otra táctica de colocación que los minoristas utilizan para animar a los compradores impulsivos. De este modo, los compradores pueden echar un vistazo a los productos destacados mientras esperan en la cola y pueden añadirlos a su cesta en el último momento.

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Estrategias publicitarias para hacer que las compras crezcan

Límites de tiempo

¡Hoy solo! ¡Por tiempo limitado! ¡Hasta fin de existencias!

Los límites de tiempo son uno de los trucos publicitarios más comunes para provocar gastos excesivos. Esta estrategia está diseñada para crear sentimientos de pánico, de que, si no compra ahora, perderá su oportunidad. En realidad, esto es bastante improbable a menos que el objeto de su deseo se esté volviendo obsoleto o pasando de moda, en cuyo caso, es posible que sea mejor obtener el próximo modelo. Mientras haya demanda, es más probable que el precio baje, no suba.

Consejos de límite de tiempo

Cada vez que se sienta presionado por un límite de tiempo para comprar, disminuya la velocidad. Reflexiona sobre si realmente lo quieres o lo necesitas y si ya tienes uno en casa. Finalmente, no compre algo a menos que pueda devolverlo si cambia de opinión.

Imprescindibles

Los anunciantes se han vuelto tan audaces que ahora dictan lo que debemos tener. ¿En serio? Pregúntate qué pasará si no lo tienes. Probablemente ya sea propietario o tenga acceso a algo similar. Con esta estrategia, los anunciantes apelan a nuestro sentido de querer estar equipados con lo esencial; sin embargo, la mayoría de los artículos anunciados de esta manera están lejos de ser esenciales.

Consejos “imprescindibles”

Pregúntese si realmente necesita este artículo, si algo que ya posee será suficiente o si le gustaría considerar otras opciones. No golpees ciegamente tu plástico porque alguien dice que debes hacerlo.

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Descuentos en múltiplos

¡Compre uno, obtenga el segundo con un 50 % de descuento! ¡Compra dos, llévate el tercero gratis! Compre cuatro o más al precio especial de…

Estos son un verdadero engaño, ya que te hacen pensar que estás gastando menos cuando en realidad estás gastando más. Rara vez, si alguna vez, realmente ahorra dinero. ¿Como puede ser? ¿Seguro que el descuento en el segundo, tercer, cuarto o quinto artículo te ahorra dinero? No tan.

Digamos que el trato es en camisetas por $30 cada una. Compras uno como lo planeaste originalmente, gastas $30. Si compra uno y recibe otro a mitad de precio, cree que ha ahorrado $15, pero en realidad ha gastado $45 ($15 más de lo que había planeado). Y si necesita comprar dos para obtener el tercero gratis, en realidad ha gastado $60. ¿Realmente querías tres camisas similares de todos modos? Lo más probable es que ya tengas muchas camisetas y necesites una más como máximo.

Podrías haber obtenido un mejor descuento esperando hasta que salieran a la venta con un 50 % de descuento, y luego no tendrías que comprar más de lo que necesitas. Por supuesto, para cuando salgan a la venta, es posible que ya no se vean tan atractivos, pero si optaste por un descuento en múltiplos, es posible que aún tengas uno o dos colgados en el armario con las etiquetas puestas. Y si los devuelves, pierdes el descuento. No fue tan buen trato después de todo.

Consejos de descuento de compras múltiples

Decida cuántos realmente necesita y cuándo los necesita. ¿Tendrás que almacenar el exceso mientras tanto? ¿Existe la posibilidad de que los repuestos se echen a perder, se deterioren o pasen de moda con el tiempo? Además, asegúrese de que el precio con descuento no sea un ahorro minúsculo en comparación con la molestia de comprar múltiplos.

Reembolsos

¡Reembolso por correo! ¡Gaste $ 50 ahora, obtenga $ 25 de descuento después de cobrar su reembolso!

Los reembolsos son posibles descuentos retroactivos que tienen un retraso de tiempo incorporado, lo que significa que el vendedor tiene su dinero durante el tiempo que espera su reembolso. También tienen muchos términos y condiciones ocultos que pueden significar que nunca obtendrás el descuento. Leer la letra pequeña es esencial, y realmente, ¿quién tiene el tiempo cuando estás tratando de hacer tus compras?

Para cobrar su reembolso, a menudo tiene que completar un complicado proceso en línea o por correo.4 Puede encontrar que algún detalle minucioso (la fecha de compra, su edad, su ubicación, etc.) invalida el reembolso en su caso particular. Cobrar el reembolso puede llevar mucho tiempo, exigir información personal que preferiría no divulgar y puede requerir que gaste aún más dinero antes de cobrar su descuento. Mucho tiempo y esfuerzo, y es posible que ni siquiera haya querido la compra original si simplemente estaba persiguiendo el reembolso.

Consejos de reembolso

No compre nada con un reembolso a menos que quisiera ese artículo exacto de todos modos y estuviera dispuesto a pagar el precio total por él, lo que probablemente hará de todos modos. Y nunca se deje engañar por una llamada telefónica inesperada que le ofrece un descuento o un reembolso: se trata de una estafa muy conocida para obtener información privada, como números de tarjetas de crédito.

Consejos de reembolso trucos publicitarios compras impulsivas

Imágenes de Amor y Sexo

El sexo vende… cosas que no quieres o no necesitas

La publicidad depende tanto de las imágenes de amor y sexo que la mayoría de nosotros ni siquiera nos damos cuenta. Pero comenzar a notar cuándo se utilizan estas imágenes lo ayudará a tomar decisiones de compra más objetivas. Si un anuncio implica que serás amado o que serás más atractivo sexualmente si compras un producto en particular, puedes estar bastante seguro de que se está aprovechando de tus inseguridades. Y probablemente no te hará más adorable o sexualmente atractivo.

Consejos sobre imágenes de amor y sexo

Intente imaginar el producto sin la pareja adoradora, la familia dichosa o las modelos semidesnudas. Si tiene poca o ninguna sustancia sin las imágenes (el perfume es un buen ejemplo aquí), probablemente no valga la pena.

Cómo fomentar las compras impulsivas

Cree un camino que los clientes puedan seguir

Fomentar las compras impulsivas requiere una combinación adecuada de selección y colocación de productos. Le resultará mucho más fácil encontrar la mejor ubicación para las compras impulsivas cuando los clientes sigan un recorrido predeterminado por su tienda. Si se basa en diseños de tienda y principios de interiorismo específicos, puede guiar a los clientes más allá de los artículos de mayor demanda y planificar un tráfico de personas más predecible.

Cuando se diseña un recorrido para que los clientes caminen, se puede predecir mejor dónde necesitarán un descanso visual, dónde es probable que se queden y qué tipos de expositores de productos pasarán en su camino por la tienda. Así será más fácil determinar la mejor ubicación para los expositores de impulso.

Coloque las compras impulsivas de menor precio cerca de la caja

El cliente medio no va a gastarse impulsivamente 1.000 dólares sin pensárselo dos veces. Por eso el precio es uno de los factores más importantes a la hora de elegir los productos adecuados para los expositores de impulso. Para la compra impulsiva en caja y en el punto de venta, lo mejor es mantener todos los productos por debajo de unos 20 dólares. De este modo, puede aumentar el valor de la compra con productos que los clientes estén dispuestos a comprar sin pensárselo demasiado.

Otra forma de mantener bajos los precios por impulso es utilizar las zonas designadas para la compra por impulso para exponer los productos que están en oferta. Por ejemplo, Bath & Body Works. Con frecuencia ofrece muestras rebajadas de nuevas fragancias y pequeños complementos justo al lado de las cajas registradoras. Combinar los precios de oferta con la urgencia de una promoción por tiempo limitado es una receta para la compra por impulso.

Coloque las compras impulsivas de menor precio cerca de la caja

Exponga los productos de impulso alrededor de los artículos de gran demanda

Si eres como yo, cuando piensas en compras por impulso, te imaginas largos expositores estructurados que conducen a la caja de HomeGoods (¡me atrapan siempre!). Sin embargo, la zona de cajas no es el único lugar donde puede sacar partido de las compras por impulso.

Otro lugar de gran impacto para exponer productos de impulso es junto a los artículos de mayor demanda: un expositor independiente para dar a los compradores un descanso visual, o algo incluido en la pared de energía de la tienda.

En este espacio, elija productos de menor precio que complementen a los productos de mayor demanda. Por ejemplo, una tienda de comestibles podría exponer conos de gofre delante del congelador de helados. Aprovechará la atención y el tráfico de personas que atraen los productos de gran demanda combinados con la urgencia de los productos de impulso.

Utilice el lenguaje adecuado para comunicar la urgencia

Las compras impulsivas sólo se producen cuando se puede crear una sensación de urgencia en la mente de los clientes. Las compras impulsivas suelen basarse en dos factores:

Los deseos de los compradores

Artículos básicos

Por eso los caramelos y los calcetines son dos cosas que se ven a menudo cerca de la línea de cajas. Cuando se exponen productos que los clientes desean, ese deseo hace gran parte del trabajo pesado que empuja a los compradores a comprar ahora. Pero cuando utiliza la línea de caja para exponer artículos promocionales o de primera necesidad, su trabajo consiste en crear esa sensación de ¡Tengo que tenerlo ya!

El lenguaje adecuado -que incluye frases como “Cómpralo ahora” y “Hazte con él antes de que se acabe”- es una de las herramientas que pueden ayudarte a crear más deseo por los artículos básicos.

Anticipe las necesidades de sus clientes

Cuando hablamos de productos que se compran por impulso, no estamos hablando de un conjunto concreto o definido de artículos. Los productos que sus clientes compran impulsivamente pueden ser los mismos que se venden en las tiendas vecinas, o pueden ser completamente diferentes.

Para saber cuáles son los mejores productos para sus expositores de compra impulsiva hay que conocer a sus clientes y ser capaz de anticiparse a sus necesidades.

¿Son sus clientes compradores maratonianos que pasan horas yendo de una tienda a otra? Puede que les interese una botella de agua o un bálsamo labial en la cola de la caja. ¿Sus clientes compran decoración para el hogar con el fin de captar una sensación particular en su espacio? Tal vez las velas perfumadas sean justo lo que le falta para completar la habitación.

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