La ilusión de elegir
La ilusión de elección es un sesgo cognitivo que hace que las personas crean que tienen más control sobre sus vidas del que realmente tienen.
La ilusión de elección se utiliza a menudo en la publicidad y el marketing para hacer que la gente sienta que tiene el control de sus decisiones de compra.
En realidad, la ilusión de elección es una falsa sensación de control que puede conducir a una toma de decisiones poco óptima.
Historia de la ilusión de elección
La ilusión de elección es un concepto relativamente nuevo. El término fue aludido por primera vez por el filósofo y psicólogo estadounidense William James en su conferencia “La voluntad de creer”, publicada por primera vez en 1896.
En el ensayo, James sostiene que las elecciones pueden ser forzadas o evitables, y que “todo dilema basado en una disyunción lógica completa, sin posibilidad de no elegir, es una opción de este tipo forzada”.
Desde entonces, también se ha aludido a la ilusión de elección en el campo de la psicología. En un artículo seminal publicado en 2000, los psicólogos Sheena Iyengar y Mark Lepper descubrieron que las personas son más propensas a comprar productos cuando se les ofrecen menos opciones.
Además, los investigadores también descubrieron que las personas estaban más satisfechas con sus compras si se les ofrecían menos opciones. Este hallazgo ha llegado a conocerse como la “paradoja de la elección”.
Señales de toma de decisiones problemáticas relacionadas con la ilusión de la elección
Hay algunas señales que indican que puede estar experimentando una toma de decisiones problemática relacionada con la ilusión de elegir:
- Sientes que tienes que tomar la decisión perfecta
- Se agoniza con cada decisión, ya sea grande o pequeña.
- Sientes que tienes un número ilimitado de opciones
- Se siente paralizado por sus decisiones.
- A menudo cuestiona sus decisiones.
Tipos de ilusión de elección
Hay dos tipos principales de ilusión de elección:
La falsa sensación de control
La falsa sensación de control se produce cuando las personas creen que tienen más control sobre sus vidas del que realmente tienen. Esto puede llevar a una toma de decisiones subóptima, ya que las personas pueden elegir opciones que no les convienen.
La paradoja de la elección
es la paradoja de la elección: La paradoja de la elección se produce cuando las personas tienen demasiadas opciones y esto hace que se sientan menos satisfechas con su decisión. Esto suele ocurrir cuando las personas son bombardeadas con opciones y no pueden reducir sus opciones.
Aplicaciones prácticas de la ilusión de elección
La ilusión de elección se utiliza a menudo en la publicidad y el marketing para hacer que la gente sienta que controla sus decisiones de compra. Las mismas técnicas pueden aplicarse en las campañas políticas para que los votantes se sientan más seguros a la hora de elegir a quién votar.
En realidad, la ilusión de elección es una falsa sensación de control que puede llevar a tomar decisiones basadas en información incompleta. Un ejemplo famoso de esto es el documental de Netflix “The Great Hack”. La película explora cómo la empresa de datos Cambridge Analytica utilizó la ilusión de elección para manipular las opiniones de la gente durante las elecciones presidenciales del 2016 en Estados Unidos.
En la película, se revela que Cambridge Analytica utilizó datos de Facebook para crear anuncios dirigidos a los usuarios en función de sus perfiles. Los anuncios estaban diseñados para apelar a los miedos y prejuicios de las personas con el fin de influir en sus opiniones sobre los candidatos políticos.
Empresas que ofrecen pruebas gratuitas
La ilusión de elección también puede utilizarse para manipular a las personas para que tomen decisiones. Por ejemplo, una empresa puede ofrecer una “prueba gratuita” que inscribe automáticamente al cliente en una suscripción si no la cancela dentro del periodo de prueba.
El cliente puede creer que controla su decisión de suscribirse, pero en realidad está siendo influenciado por las acciones de la empresa.
Impacto de la ilusión de elección
La ilusión de elección puede tener un impacto significativo en la vida de las personas. Puede conducir a una peor toma de decisiones, así como a sentimientos de estrés y frustración.
La ilusión de elección también puede utilizarse para manipular a las personas para que tomen decisiones que no les convienen. Por ejemplo, una empresa puede utilizar una campaña de marketing por correo electrónico para presionar a la gente a comprar un producto. La campaña puede ofrecer un descuento “sólo por tiempo limitado” que expira pronto, o puede mostrar una cuenta atrás que crea una sensación de urgencia.
Esto puede hacer que un consumidor compre un artículo que no necesita, o que pague más por un artículo de lo que pagaría si tuviera más tiempo para tomar una decisión.
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Consejos para mejorar la toma de decisiones
Si se siente abrumado por las decisiones en su vida, hay algunas cosas que puede hacer para ayudar a manejar estos sentimientos:
- Defina sus objetivos. Definir tus objetivos puede ayudarte a reducir tus opciones y facilitarte la decisión de lo que es mejor para ti.
- Simplifica tus opciones. Simplificar tus opciones también puede ayudarte a sentirte menos abrumado por las opciones que tienes delante.
- Haz una lista de pros y contras. Hacer una lista de pros y contras puede ayudarte a evaluar tus opciones y tomar una decisión más informada.
- Pide la opinión de otros. Obtener la opinión de otras personas puede darte una perspectiva diferente sobre tus opciones y ayudarte a tomar una decisión más informada.
- Confía en tu instinto. Confiar en tu instinto también puede ser útil cuando te sientas abrumado por las opciones. A veces, la mejor decisión es la que te parece correcta.
- Controla tus prejuicios. Sé consciente de tus propios prejuicios y tendencias a la hora de tomar decisiones. Los prejuicios pueden llevarle a tomar malas decisiones.
- No te precipites. Tómate tiempo para considerar todas las opciones antes de tomar una decisión. Tomar una decisión apresuradamente puede llevar a arrepentirse más tarde.
- Sopese los riesgos. Sé consciente de los posibles riesgos y costes asociados a tus elecciones.
Ejemplos de la ilusión de elección
Veamos algunos ejemplos de la ilusión de elección.
Doble vínculo
La ilusión de elección puede crearse mediante un doble vínculo en psicología. Un doble vínculo, descrito por primera vez por Bateson en 1956, se produce cuando alguien recibe un mensaje contradictorio.
Por ejemplo, alguien puede decirle que “sea más espontáneo”. Sin embargo, si eliges ser más espontáneo, es sólo porque estás siguiendo una orden, que por definición no es espontánea. El doble dilema crea una ilusión de elección porque da la sensación de que cualquier decisión que tomes es errónea.
Falso dilema
La ilusión de elección también puede crearse mediante una falsa dicotomía o un falso dilema.6 Una falsa dicotomía es cuando alguien presenta dos opciones como si fueran las únicas posibilidades, cuando en realidad hay otras opciones.
Por ejemplo, te pueden decir la conocida frase “estás con nosotros o contra nosotros”. Esto crea una ilusión de elección porque hace parecer que sólo hay dos opciones cuando en realidad hay muchas más.
Ilusión de elección y capitalismo
La ilusión de elección es utilizada a veces por las empresas y corporaciones para explotar a los consumidores. En un sistema capitalista, las empresas y corporaciones están motivadas por el beneficio y emplearán una serie de métodos para aumentar sus beneficios.
Esto puede incluir la creación de la ilusión de elección para hacer creer a la gente que tiene más control sobre sus decisiones de compra del que realmente tiene.
La ilusión de elección también se utiliza para evitar que la gente desafíe el statu quo. Si la gente cree que tiene opciones, es menos probable que cuestione el sistema que le da esas opciones.
Esto crea una falsa sensación de libertad y democracia que, en última instancia, beneficia a la clase dirigente a expensas de la clase trabajadora.
La ilusión de elección puede ser una poderosa herramienta para manipular y controlar a la gente. Es importante ser consciente de tus propios prejuicios y tendencias a la hora de tomar decisiones. Tómate tiempo para considerar todas las opciones antes de tomar una decisión. Sé consciente de los posibles riesgos y costes asociados a tus elecciones. Busque múltiples opiniones antes de tomar una decisión final. Por último, confíe en su intuición y en su instinto a la hora de tomar decisiones. Si tienes problemas para tomar decisiones, puede ser útil hablar con un terapeuta.
El legado de la frugalidad… un rasgo estrechamente relacionado que Benjamin Graham advirtió que existe
Me recuerda una historia que Benjamin Graham escribió en su autobiografía, que leí en mi segundo año de universidad. Decía que, aunque vivía en una casa adosada de 12.000 dólares al mes (¡en los años 30!) en Nueva York, tenía un masajista personal y vivía muy bien, a veces caminaba en lugar de coger el metro para ahorrarse uno o dos céntimos en peajes. Se sentía culpable si se gastaba el dinero.
Graham especuló con que esta peculiaridad de la personalidad -la culpa por los pequeños gastos que no parecen importantes- era una manifestación psicológica común que se pegaba a quienes habían construido su propia fortuna. Alguien que heredaba la riqueza o que gastaba el dinero de otra persona no lo entendería. La misma habilidad que hizo que uno fuera rico -la frugalidad- a veces funciona casi como un programa de software operativo. A veces, se carga por sí solo incluso cuando no quieres o esperas que lo haga… algo así como cuando quieres hacer clic en el icono de Microsoft Excel, pero en su lugar fallas y golpeas el icono de Firefox.
La alegría de un hombre o mujer de éxito que se ha hecho a sí mismo proviene de la comprensión de que todavía puede controlar su dinero y de que su dinero no le controla a él. No era, en otras palabras, un esclavo del lujo. Esta es la ilusión de la elección.
Formas de combatir la ilusión de elegir
Hay varias formas de combatir la ilusión de elección. Las tres más famosas son la elección de Hobson, el tenedor de Morton y el culo de Burdián. Para resumir:
La elección de Hobson: Una elección libre en la que sólo se ofrece una opción; es decir, “tómalo o déjalo”.
Horquilla de Morton: Es una elección entre dos alternativas igualmente desagradables (en otras palabras, un dilema) o dos líneas de razonamiento que llevan a la misma conclusión desagradable. Es análoga a la expresión “entre el diablo y el mar azul” y “entre la espada y la pared”.
El Asno de Buridán es una ilustración de una paradoja de la filosofía en la concepción del libre albedrío. Se refiere a una situación hipotética en la que un asno se encuentra precisamente a medio camino entre un montón de heno y un cubo de agua. Dado que la paradoja supone que el asno siempre se dirigirá a lo que esté más cerca, morirá tanto de hambre como de sed, ya que no puede tomar ninguna decisión racional para elegir uno de los dos. La paradoja debe su nombre al filósofo francés del siglo XIV Jean Buridan, cuya filosofía del determinismo moral satiriza.
Así, para superar la ilusión de la elección, podría presentar a un adversario, o incluso a su adolescente rebelde, una opción enmarcada en la elección de Hobson. “Puedes limpiar tu habitación e ir al cine con tus amigos, o puedes mantener tu habitación sucia y quedarte en casa. Tú eliges”. Aunque se hayan restringido las opciones, la lucha va a ser mucho menor porque la persona creyó que tenía un mínimo de libre albedrío para ejercer.
También puedes introducir un falso escenario de Tenedor de Morton. Digamos que quieres que algo tome un curso de acción que te resulte ventajoso. Presentando dos opciones, ambas desagradables, que resultarán si no cumplen con tus deseos, puedes hacerles creer que están decidiendo por sí mismos. Por ejemplo, si quieres inyectar dinero en una empresa que está al borde de la quiebra, pero quieres el 80% de la propiedad, puedes señalar simplemente las verdades básicas:
- Si no lo hace, lo perderá todo y el banco será el dueño del 100% de su empresa, que cerrará y dejará de existir.
- Si consigue aguantar, tardará años en reconstruirse y le habrá costado a su familia todos sus ahorros. La tercera alternativa, en cambio, no parece tan mala (lo que entra en el principio de contraste, otro modelo mental).
Por último, puedes introducir la paradoja del culo de Buridán si no quieres que alguien actúe. Si le abrumas con opciones, todas igual de atractivas, pero que se excluyen mutuamente, puedes hacer que no actúe y que pierda toda la ventaja.
Una vez conocí a un exitoso propietario de un negocio que tenía tantos conflictos sobre qué hacer con respecto al futuro de su negocio que se quedó sentado y, durante un período de 5 a 10 años, vio cómo casi todo el dinero que había acumulado se iba por el desagüe. Fue incapaz de tomar una decisión, por lo que su falta de elección se convirtió, en efecto, en un tipo de elección. Sólo tomó una decisión cuando los bancos le respiraron en la nuca, pero para entonces ya era demasiado tarde. Sus ahorros habían desaparecido, sus ingresos se habían agotado y una fortuna se había dilapidado. Fue trágico. Creo que terminó recuperándose, o al menos vivió decentemente, pero aun así fue totalmente innecesario.
